일의 대부분이 소개로 들어와요
저는 광고를 해본 적이 없어요. 홈페이지도 오래 방치해 뒀고, 영업이라고 할 만한 활동도 거의 안 해요. 그런데도 일은 계속 들어왔어요. 대부분 예전에 같이 일했던 사람이 다른 사람에게 제 이야기를 해서 연결된 건들이에요.
이게 얼마나 되나 한번 세어봤는데, 최근 몇 년 동안 받은 일 중 광고나 검색으로 저를 찾아온 건 거의 없었어요. 나머지는 전부 누군가를 거쳐서 왔어요. 처음에는 운이 좋다고 생각했는데, 몇 년 반복되니 이게 제 일이 굴러가는 방식이라는 걸 인정하게 됐어요.
좋은 점은 분명해요. 소개로 오면 이미 신뢰가 어느 정도 깔려 있어요. 제가 어떤 사람이고 일을 어떻게 하는지를 소개한 사람이 대신 설명해 준 상태니까요. 처음부터 저를 증명할 필요가 없고, 가격 이야기도 훨씬 수월해요. 계약까지 걸리는 시간도 짧고요. 서로 아는 사람이 있다는 것만으로 대화의 온도가 다르더라고요.
그런데 거절하기가 어려워요
문제는 반대편에 있어요. 소개로 온 일은 거절하기가 훨씬 어려워요. 그냥 문의로 온 건이면 안 맞는다고 답하면 끝인데, 소개는 그렇지 않아요. 거절하는 순간 저를 소개해준 사람의 얼굴이 떠오르거든요.
그 사람은 저를 믿고 이름을 걸어준 거예요. 자기 아는 사람에게 이 사람 괜찮다고 말한 거고요. 그런데 제가 거절하면 그 말이 무색해져요. 소개해준 사람이 중간에서 난처해질까 봐 걱정이 되고, 다음에는 소개를 안 해줄 것 같기도 하고요.
그래서 한동안은 웬만하면 받았어요. 조금 안 맞아도, 일정이 빠듯해도, 조건이 애매해도요. 소개라는 이유 하나로 판단 기준이 느슨해진 거예요. 지금 생각하면 이게 제 일에서 가장 오래 지속된 실수였어요.
더 곤란한 건 조건을 따지기가 어려워진다는 점이에요. 아는 사람을 거쳐서 온 자리에서는 금액이나 일정을 꼼꼼히 말하는 게 야박해 보일까 봐 신경이 쓰여요. 그래서 대충 넘어갔다가 나중에 서로 생각이 달랐던 걸 알게 되는 일이 몇 번 있었어요. 지금은 소개로 온 건일수록 조건을 더 분명히 적어요. 아는 사이일수록 문서가 있어야 관계가 안 상하더라고요.
받지 말았어야 할 일을 받았어요
한번은 처음 이야기를 들을 때부터 아니다 싶었던 건이 있었어요. 제가 잘 다루지 않는 분야였고, 일정도 무리였어요. 그런데 오래 알고 지낸 분이 소개해준 건이라 거절을 못 했어요. 어떻게든 해보겠다고 했죠.
결과는 좋지 않았어요. 예상보다 두 배쯤 시간이 걸렸고, 그동안 다른 일에도 영향이 갔어요. 결과물도 제가 평소에 내놓는 수준에 못 미쳤고요. 고객은 크게 불만을 말하지는 않았지만 만족하지도 않았어요. 그 정도는 느껴지거든요.
제일 아팠던 건 소개해준 분에게 미안해진 거였어요. 거절하면 미안할까 봐 받았는데, 잘 못 해내니까 더 미안해졌어요. 그분 입장에서는 자기가 보증한 사람이 기대에 못 미친 셈이니까요. 거절이 관계를 상하게 할까 봐 걱정했는데, 실제로 관계를 상하게 한 건 못하는 일을 맡은 쪽이었어요.
소개해준 사람에게 먼저 말해요
그 일 이후로 방식을 바꿨어요. 소개받은 건을 거절해야 할 것 같으면, 고객에게 답하기 전에 소개해준 분에게 먼저 연락해요. 이런 이야기가 왔는데 제가 맡기에는 이런 점이 안 맞는 것 같다고요.
이렇게 하면 두 가지가 해결돼요. 하나는 그분이 상황을 미리 알게 되니 중간에서 당황할 일이 없어요. 다른 하나는 제가 왜 거절하는지 설명할 기회가 생겨요. 능력이 없어서가 아니라 안 맞아서라는 걸 알면 다음 소개에도 지장이 없어요. 오히려 아무거나 받는 사람이 아니라는 인상이 남더라고요.
그리고 가능하면 대안을 같이 드려요. 이 일에는 이런 사람이 더 맞을 것 같다고요. 제가 못 하는 일을 잘하는 사람을 몇 명 알아두면 이럴 때 쓸모가 있어요. 소개해준 분 입장에서도 빈손으로 끝나지 않고요. 실제로 이렇게 넘긴 뒤에 그 사람이 저에게 다른 일을 소개해준 적도 있어요.
소개를 부탁하지는 않아요
일이 소개로 들어온다고 해서 소개를 요청하지는 않아요. 일이 필요할 때 아는 사람들에게 연락해서 혹시 일 없냐고 물어볼까 생각한 적은 있는데, 결국 안 했어요.
이유는 그게 관계의 성격을 바꾸기 때문이에요. 한 번 부탁하면 그 사람은 다음부터 저를 볼 때 일이 필요한 사람으로 보게 돼요. 그리고 제가 아쉬운 위치가 되면 조건도 불리해져요. 급하다는 게 드러난 상태에서 좋은 조건을 받기는 어려우니까요.
대신 하는 건 따로 있어요. 일이 끝나면 정리를 잘하고 나오는 거예요. 인수인계 문서를 남기고, 나중에 물어볼 게 있으면 답해주고요. 이게 시간이 좀 들지만 가장 확실한 방법이었어요. 소개는 부탁해서 생기는 게 아니라 지난 일이 잘 끝나서 생기더라고요. 몇 년 전에 끝낸 일 때문에 지금 연락이 오는 경우가 실제로 있어요.
한 가지 더 있다면 마무리하는 태도예요. 계약이 끝나거나 관계가 정리될 때 감정을 남기지 않으려고 해요. 아쉬운 일이 있어도 마지막 연락은 담백하게 하고요. 이 업계가 생각보다 좁아서 몇 년 뒤에 다른 자리에서 다시 만나는 일이 흔하거든요. 그때 어색하지 않은 것만으로도 충분한 자산이 되더라고요.
한 갈래에 몰리면 위험해요
소개에 의존하는 방식에는 약점이 있어요. 소개해주던 사람의 상황이 바뀌면 그 갈래가 통째로 끊겨요. 그 사람이 이직하거나 회사가 어려워지면 저와 상관없는 이유로 일이 안 들어오는 거예요.
실제로 한 번 겪었어요. 몇 년 동안 여러 건을 연결해 주던 분이 다른 업계로 옮기셨는데, 그 뒤로 그쪽 갈래가 조용해졌어요. 제가 뭘 잘못한 것도 아니고 그분이 저를 나쁘게 본 것도 아닌데, 통로가 없어진 거예요.
그래서 지금은 어디서 일이 들어오는지를 기록해 둬요. 한 갈래에서 오는 비중이 너무 커지면 그게 신호예요. 이럴 때는 다른 쪽 사람들과 연락이 끊기지 않게 신경 써요. 명절이나 연말에 안부를 전하는 정도지만, 아예 소식이 끊긴 것과는 다르더라고요. 몇 년 만에 연락해서 일 이야기부터 꺼내는 것과, 가끔 안부를 주고받던 사이에서 자연스럽게 이어지는 건 받는 쪽 느낌이 완전히 다르니까요.
이름을 빌려주는 일이라서
반대로 제가 누군가를 소개하는 입장이 될 때도 있어요. 그때 조심하게 됐어요. 소개는 단순히 연결해 주는 게 아니라 제 이름을 빌려주는 일이거든요. 잘 모르는 사람을 성의로 소개했다가 양쪽 모두에게 곤란해진 적이 있어요.
그래서 지금은 같이 일해본 적이 없으면 소개라고 말하지 않아요. 대신 이런 사람이 있다는 정보만 전하고, 제가 보증하는 건 아니라고 분명히 해요. 애매하게 전달하면 상대는 제가 추천한 걸로 받아들이니까요.
혹시 소개로 들어온 일 앞에서 망설이고 계신다면, 소개해준 분에게 먼저 이야기해 보시길 권해요. 저는 그 순서 하나를 바꾸고 나서 거절이 훨씬 쉬워졌어요. 거절을 못 해서 받은 일이 결국 모두를 곤란하게 만든다는 걸 한 번 겪고 배웠거든요. 관계를 지키는 건 다 받아주는 게 아니라 못 할 일을 미리 말하는 쪽이었어요.